A transferência da responsabilidade pela renda na aposentadoria, pelo planejamento da herança e pelos custos de cuidados na terceira idade para os próprios indivíduos está transformando o mercado de seguros de vida. Com menos pessoas dependendo de uma renda vitalícia garantida por sistemas previdenciários, cresce a necessidade de orientação financeira e de soluções que ajudem a proteger o patrimônio e garantir estabilidade no longo prazo.
O cenário é analisado em um novo estudo sigma, intitulado Life insurance distribution: competing for customer access in an advice-led market (Distribuição de seguros de vida: a disputa pelo acesso aos clientes em um mercado orientado pela consultoria). O levantamento aponta que a mudança amplia as oportunidades para seguradoras, bancos e consultores financeiros, que disputam a atenção dos consumidores antes da aposentadoria, período em que são tomadas decisões importantes sobre investimentos, renda e proteção familiar.
“Os seguros de vida estão aqui para ajudar as pessoas a lidar com algumas das maiores decisões financeiras de suas vidas. Tornar os seguros mais fáceis de entender e contratar pode ajudar na identificação das soluções adequadas”, afirmou a CEO de Resseguros de Vida e Saúde da Swiss Re, Velina Peneva. Segundo ela, a combinação das competências de seguradoras, consultores, bancos e empresas de tecnologia pode ampliar o acesso à proteção e à segurança financeira.
A mudança na forma de administrar os recursos previdenciários já aparece em mercados como Estados Unidos e Reino Unido. De acordo com o estudo, em um dos maiores planos de previdência norte-americanos, mais da metade dos aposentados optou por retirar e administrar os próprios recursos em 2018. Em 2000, esse percentual era de apenas 10%.
No Reino Unido, em 2024, 36% dos recursos previdenciários acessados pelos aposentados foram retirados em dinheiro, em vez de convertidos em uma renda vitalícia. Com isso, os indivíduos passam a decidir quanto retirar para as despesas do dia a dia, quanto manter investido, que patrimônio deixar para os familiares e como financiar eventuais cuidados de saúde e assistência na velhice.
Essas escolhas aumentam a importância da orientação especializada, tanto para a geração de renda na aposentadoria quanto para o planejamento sucessório e a contratação antecipada de coberturas. “À medida que as pessoas assumem maior responsabilidade pela própria aposentadoria, a orientação de confiança se torna mais valiosa”, afirmou o chefe de Pesquisa Econômica de Vida e Saúde do Swiss Re Institute, James Finucane. Para ele, essa transformação altera a dinâmica de contratação dos seguros de vida e intensifica a concorrência no setor. Ao mesmo tempo, o maior acesso à proteção securitária e às soluções previdenciárias pode fortalecer a capacidade das famílias de enfrentar desafios financeiros no longo prazo.
A procura por orientação financeira também está ampliando a participação de bancos e consultores na distribuição de seguros de vida e produtos voltados aos cuidados na terceira idade. Segundo o estudo sigma, apenas três grupos intermediários norte-americanos apoiados por fundos de private equity realizaram mais de 300 aquisições anunciadas publicamente entre 2017 e 2025. As operações envolveram organizações independentes de marketing, agências de distribuição e grupos de consultoria.
O movimento de consolidação cria empresas maiores, com mais capacidade de investir em tecnologia e oferecer suporte aos profissionais de aconselhamento. Essas organizações também podem ganhar influência sobre a maneira como seguros e soluções para aposentadoria são apresentados e comercializados aos consumidores.
Para as seguradoras, o cenário reforça a importância de estabelecer parcerias com bancos, consultores e outros canais de distribuição que mantenham contato direto com os clientes. Também aumenta a necessidade de desenvolver produtos e serviços fáceis de compreender, recomendar e contratar.
O momento da abordagem é outro fator estratégico. Os anos que antecedem a aposentadoria são considerados decisivos para organizar investimentos, definir fontes de renda, planejar a transferência de patrimônio e avaliar a necessidade de cuidados futuros.
O seguro para cuidados de longa duração é um exemplo dessa necessidade de antecipação. Como a contratação costuma precisar ocorrer anos antes de a assistência ser necessária, aproximar-se dos consumidores com antecedência pode ampliar as possibilidades de proteção financeira.
A digitalização e a inteligência artificial (IA) estão sendo utilizadas para simplificar diferentes etapas da contratação e do uso dos seguros. O estudo do Swiss Re Institute analisou 197 iniciativas de tecnologia e IA divulgadas publicamente por grandes seguradoras de vida globais e intermediários selecionados.
Cerca de 70% dessas iniciativas estão concentradas nas etapas com as quais os consumidores têm contato direto. Entre as aplicações estão ferramentas para esclarecer opções de cobertura, facilitar a contratação, oferecer suporte após a emissão da apólice e agilizar o atendimento de sinistros. A tecnologia também pode ajudar consultores a localizar informações, comparar alternativas e reduzir tarefas administrativas e de acompanhamento. O objetivo é liberar mais tempo para a orientação dos clientes e para a tomada de decisões.
Apesar desses avanços, o contato humano continua importante em situações complexas. Uma pesquisa com quase 3 mil consumidores de sete países mostrou que quase dois terços preferem interagir com pessoas em operações mais delicadas, como o atendimento de sinistros. A combinação entre tecnologia e aconselhamento humano tende a ganhar ainda mais relevância à medida que os sistemas previdenciários evoluem. As escolhas relacionadas à aposentadoria têm efeitos duradouros sobre a segurança financeira das famílias e exigem orientação antes e durante essa etapa da vida.
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